#2 Maak je eigen exit-plan

Peter Rikhof, Brookz

20 september 2019

Het startpunt van een succesvolle bedrijfsverkoop is het uitstippelen van een exit-plan. Lees hier hoe u een doordacht exit-plan opstelt.

Het startpunt van een succesvolle bedrijfsverkoop is het uitstippelen van een exit-plan. Dat klinkt wellicht wat zwaar, maar u zult merken dat een planmatige aanpak essentieel is tijdens het gehele verkoopproces.

Uw exit-plan bestaat uit twee delen. Het eerste gedeelte gaat over uzelf. Waarom wilt u uw bedrijf verkopen, op welke manier wilt afscheid nemen, binnen welke termijn treedt u terug en wat wilt u bereiken met de overdracht. Het antwoord op deze vragen geeft u houvast tijdens het verkoopproces. Bovendien bereidt u zich daarmee emotioneel ook al een beetje voor op de verkoop.

Dit zijn volgens een onderzoek van Brookz de meest voorkomende redenen om een bedrijf te verkopen:

De wens om te cashen
De wens om te stoppen met werken
Het ontbreken van een geschikte opvolger
Behoefte aan een nieuwe uitdaging
Een onverwacht bod
Conflict tussen de aandeelhouders
Ziekte of overlijden van de ondernemer

Vaak is het een combinatie van genoemde factoren waardoor een ondernemer besluit om zijn bedrijf te verkopen. Breng in ieder geval voor uzelf in kaart waarom u uw bedrijf wilt verkopen. Dat maakt een succesvolle bedrijfsverkoop een stuk eenvoudiger.

Het tweede gedeelte van uw exit-plan richt zich op uw onderneming. Hoe werkt u naar uw exit toe, op welke manier verhoogt u de waarde van uw bedrijf en wat moet u doen binnen uw onderneming om de belastingdruk zo laag mogelijk te houden?

Wat zijn uw doelstellingen?

Omdat u waarschijnlijk wat water bij de wijn zal moeten doen en het proces langer duurt dan een paar maanden, is het verstandig eerst een overzicht te maken van de belangrijkste doelstellingen. Doet dat aan de hand van de volgende vragen, en bepaal welke doelen voor u het zwaarst wegen:

Persoonlijke doelen

Is uw overdracht ingegeven door een gebeurtenis die om een bepaald bedrag vraagt?
Wilt u het bedrijf binnen de familie houden?
Wilt u zo snel mogelijk het bedrijf verkopen?
Wilt u een zo hoog mogelijke opbrengst?
Wilt u de opbrengst ineens ontvangen?
Wilt u de opbrengst in cash ontvangen?
Wilt u uw volgende levensfase financieren met de opbrengst?

Zakelijke doelen

Wilt u in operationele zin betrokken blijven?
Wilt u in financiële zin betrokken blijven?
Wilt u als adviseur betrokken blijven?
Wilt u de continuïteit van het bedrijf bewaken?
Wilt u de werkgelegenheid van uw medewerkers garanderen?
Wilt u dat het bedrijf uw naam behoudt?
Wilt u dat het bedrijf op dezelfde locatie blijft?
Maakt het u uit wat er met het bedrijf gebeurt na de verkoop?

Wanneer u uw opgeschreven doelstellingen terugleest, kunt u concluderen dat sommige belangen met elkaar in tegenspraak zijn. Bent u bijvoorbeeld bereid een 20 procent verkoopopbrengst te accepteren als u uw bedrijf hierdoor zes maanden eerder verkoopt? Het is een illusie om te denken dat u al uw doelstellingen behaalt tijdens de verkoop van uw onderneming. Breng daarom prioriteiten aan in uw doelstellingen.

Bekijk hier onze tips over hoe je een bedrijf verkoopt:

Exit-plan

Als u alle voorafgaande vragen heeft beantwoord, dan heeft u een eerste aanzet voor een exit- plan. U heeft namelijk uw beweegredenen en wensen van de bedrijfsoverdracht in kaart gebracht. Dit is tijdens het hele verkoopproces een belangrijke leidraad. Schrijf het op, print het uit en lees het regelmatig nog eens na. Zo blijft u op koers en verliest u uw doelen van de bedrijfsverkoop niet uit het oog.

Doelstellingen kunnen botsen. Zo kan de ondernemer in ons voorbeeld voor de keuze komen te staan om zijn bedrijf binnen zes maanden te verkopen met een concurrentiebeding van maar liefst tweeënhalf jaar of zijn bedrijf pas na achttien maanden te verkopen zonder concurrentiebeding. Orden uw doelen daarom zorgvuldig, zodat u van tevoren weet wat echt telt.

Zoals u merkt noemen we geen soorten kopers in ons voorbeeld van een exit-plan (hoewel u die uiteraard vanaf dag één wel in uw hoofd heeft). Het is erg afhankelijk van uw doelen welke koper het beste bij uw exit-plan past. In ons voorbeeld zou een management buy-in kandidaat die als manager ervaring heeft goed passen, want dit groeiende bedrijf heeft steeds meer behoefte aan de leiding van een manager.

Bovendien is de verkoper bereid om de koper financieel te ondersteunen, wat het financieren van de overname door een mbi’er weer iets makkelijker maakt. De verkoper laat aan andere financiers op deze manier zien dat hij vertrouwen heeft in de groeipotentie van het bedrijf en de kwaliteiten van de koper. Maar ook een investeerder kan het bedrijf kopen, die waarschijnlijk het aandelenpakket ineens overneemt van de verkoper. Deze financiële koper kan dan een professionaliseringsslag maken door het opzetten van een verkoopafdeling.