#6 Wat slimme verkopers altijd vragen aan kopers

Peter Rikhof, Brookz

24 september 2019

Ga de gesprekken met een mogelijke koper open-minded in, maar zorg wel dat je achter een aantal belangrijke zaken komt. Lees meer.

Door kritische vragen te stellen, peilt u hoe (serieus) geïnteresseerd de mogelijke koper is. Ga zo'n gesprek zo open mogelijk in, maar maak van tevoren wel een overzicht met vragen waar u zeker een antwoord op wilt hebben.

Denk bij een eerste gesprek met een potentiële koper aan de volgende punten:

#1 Financiële situatie

U wilt geen tijd verliezen aan kandidaten die de financiering niet rond krijgen. Het eerste wat u daarom wil weten is: kan de koper het betalen? Controleert u een ander bedrijf, vraag dan de jaarrekening op bij de Kamer van Koophandel. Zijn die cijfers te oud, vraag dan om recentere cijfers of een verklaring van de bank om alvast een inschatting te kunnen maken van de kapitaalkrachtigheid.

Via kredietmanagementbureau Graydon kunt u inzicht krijgen in de kredietwaardigheid van de onderneming. Heeft u te maken met een management buy-in-kandidaat? Zorg er dan voor dat hij over de brug komt met cijfers. Bijvoorbeeld een bankafschrift van een spaarrekening of een brief van de bank waarin staat dat deze bereid is de overname te financieren. Vraag ook nadrukkelijk hoeveel vrij vermogen – dus eigen inbreng – hij momenteel heeft. Check of de kandidaat-koper betrokken is geweest bij een zakelijk of persoonlijk faillissement. Inventariseer ook wat de koper financieel verwacht van u als verkoper.

Sommige verkopers zijn alleen geïnteresseerd in geld; het zal ze een zorg zijn als het bedrijf een jaar later failliet gaat. Anderen vinden het minstens zo belangrijk dat hun levenswerk wordt voortgezet, dat het personeel blijft en dat de goede naam letterlijk (op de gevel) en figuurlijk behouden blijft. In het laatste geval moet u inschatten of de potentiële koper daartoe bereid en in staat is. Heeft de kandidaat-koper ervaring in uw branche, beschikt hij over leidinggevende kwaliteiten en is het een ondernemerstype?

Daarnaast kunt u vragen stellen over zijn carrière en zijn zoektocht naar een bedrijf. Heeft hij eerder een bedrijf gekocht, binnen welke termijn wil hij een bedrijf kopen en hoe lang is hij al op zoek naar een bedrijf?

#3 Manier van zakendoen

Hecht u veel waarde aan uw bedrijfscultuur, uw fatsoenlijke manier van zakendoen of uw persoonlijke betrokkenheid bij medewerkers op de werkvloer? Als uw bedrijf verkocht wordt aan een ander bedrijf of aan een investeerder, dan kunnen deze zaken wel eens drastisch veranderen. Probeer erachter te komen hoe uw concurrent, leverancier, klant of een ander branchevreemd bedrijf zaken doet. Hebben ze bijvoorbeeld een gehaaid salesapparaat waar u zich niet prettig bij voelt? Vraag een investeerder hoe hij de tent runt na een overname. Regeert hij met ijzeren hand op de troon en toont hij weinig interesse in het personeel? Gaat uw huidige identiteit na de bedrijfsoverdracht verloren?

Bekijk ook het portfolio van een financiële koper; zitten er vergelijkbare bedrijven bij? Benader deze ondernemingen om zo achter de werkwijze van de investeerder te komen.

#4 Referenties

U heeft met internet een makkelijk middel om te controleren of u met een betrouwbare tegenpartij te maken heeft. In een paar minuten is vast te stellen of iemand betrokken is geweest bij rechtszaken of oplichting, of dat een bedrijf het mikpunt is geweest van kritische consumenten. Vraag door als uw zulke zaken tegenkomt over de kandidaat-koper. Een rechtszaak betekent niet per definitie een ongeschikte koper, dus probeert te achterhalen hoe de vork in de steel zit. Vraag ook naar enkele referenties van de koper die u mag benaderen. Maar slimme verkopers graven nog iets dieper dan de namen op het papiertje, want de koper zal geen personen op de lijst zetten die negatieve ervaringen met hem hebben.

Bekijk hier onze tips over hoe je een bedrijf verkoopt:

#5 Synergievoordelen

Wellicht wat lastig om te achterhalen, maar daarom niet minder belangrijk: de synergievoordelen voor de koper. Dit gaat met name op bij de verkoop aan een bedrijf of aan een investeerder. Als u kunt inschatten wat de synergievoordelen van de overname van uw bedrijf zijn, dan geeft u dat een beter beeld van de prijs die zo’n koper wil betalen (strategische premie). Die informatievoorsprong kunt u slim uitspelen aan de onderhandelingstafel.

#6 Tijdsvak

Zoekt de mogelijke koper al meer dan twee jaar, heeft hij met ruim twintig verkopende ondernemers gesproken, maar nog altijd geen bedrijf gekocht? Dan kan het zijn dat hij geen duidelijk zoekprofiel voor ogen heeft. In dat geval mankeert er aan iedere onderneming wel iets: het product spreekt nét niet genoeg tot de verbeelding, de geografische ligging is suboptimaal of het personeelsbestand is te groot. Ook kan een verkopende ondernemer de koper hebben afgewezen. Probeer uit te vinden of dit het geval is en om welke bedrijven het ging. Op deze manier heeft u weer een referentie die u kunt checken. Vraag ook concreet aan de koper binnen welke termijn hij een bedrijf wil overnemen.