#4 Maak uw bedrijf verkoopklaar met het 500 Dagenplan

Peter Rikhof, Brookz

22 september 2019

Brookz heeft een 500-Dagenplan ontwikkeld: een veelgebruikte methode om uw bedrijf binnen 500 dagen verkoopklaar te maken. Lees meer.

Een succesvolle exit begint met een strategie. Daarvoor heeft Brookz het 500 Dagenplan ontwikkeld: een veelgebruikte methode om uw bedrijf binnen 500 dagen verkoopklaar te maken.

Vijfhonderd dagen klinkt misschien lang maar dat is het niet. Succesvolle overnames kosten tijd. Deze periode is lang genoeg om de noodzakelijke maatregelen te nemen en kort genoeg om de focus te behouden. Deze maatregelen gaan veel verder dan het juridisch-fiscaal structureren van de onderneming. Doel van het 500-Dagenplan is om uw onderneming op alle fronten in een optimale conditie te brengen.

Het 500 Dagenplan bestaat uit deze onderdelen:

Een opsomming van potentiële kopers
Timing: exitstrategie
Exit: timeline en verwachte prijs

#1 Potentiële kopers

Schrijf alle namen op van kopers voor wie uw bedrijf mogelijk interessant is. Bepaal voor al deze partijen wat uw bedrijf interessant maakt. Wat heeft u hen te bieden? Denk aan technologie, kennis, interessante klanten, inkoopvoordelen, productie- faciliteiten en patenten. Noteer ook wat u hen (nog) niet te bieden heeft. Maak vervolgens op basis van al deze gegevens een lijst met overnamekandidaten op volgorde van aantrekkelijkheid.

#2 Timing

Een verkoop is niet iets wat je overkomt. Succesvolle exits zijn gepland. Professionals werken nauwgezet naar verkoop omdat ze weten hoe belangrijk timing is. Vele (externe) factoren spelen een rol, zoals: de conjunctuur, branche-ontwikkeling, technologische vooruitgang, concurrentie en financierbaarheid.

Naast externe marktomstandigheden zijn ook de omstandigheden binnen het bedrijf belangrijk. Heeft een belangrijke medewerker zojuist opgezegd, zorg dan eerst dat die vacature wordt vervuld. Verwacht u een topjaar, biedt de onderneming dan pas na afloop van dat jaar aan. Zit er een grote nieuwe klant aan te komen die gegarandeerde omzet brengt de komende drie jaar, zorg dan dat dat contract getekend is voordat het informatiememorandum wordt afgemaakt.

Probeer de voor u relevante factoren in kaart te brengen. Voordeel van dit systeem is dat u gestaag naar een exit toewerkt en u precies weet waar uw bedrijf staat. Als zich ineens een koper meldt, kunt u rationeel beoordelen of dit het juiste moment is.

#3 Exit: timeline en verwachte prijs

Maak een schets van de timeline waarbinnen u uw bedrijf verkoopklaar maakt. Geef bovendien aan wat de verwachte verkoopprijs zal zijn nadat u uw bedrijf heeft geoptimaliseerd voor verkoop.

Bedrijf verkopen?

Plaats dan nu een verkoopprofiel op Brookz en breng uw bedrijf onder de aandacht van 20.000+ ondernemers en investeerders.

Naast bovenstaande onderdelen beschrijft u hoe uw bedrijf ervoor staat. Dit zijn de meest voorkomende segmenten:

Sales
Marketing
Technologie
Finance
Management

Geef een score per onderdeel. Bepaal voor elk onderdeel waarop u slecht scoort een discount op de verkoopprijs, bijvoorbeeld van 5% of 10%, afhankelijk van het belang dat uw ideale overnamekandidaat hieraan hecht. Doe hetzelfde voor elk onderdeel waarop u bovengemiddeld scoort - een premium.

Zo kunt u een totaalscore berekenen en ziet u ook hoe deze zich ontwikkelt. Bij de start van het 500-dagen-plan had u bijvoorbeeld een score van -50% op marketing, en werkt u naar een premium.

Welke stappen zet u in 500 dagen om maximale waarde te creëren?

Alle stappen die in het 500 Dagenplan worden gezet, dienen uiteindelijk hetzelfde doel: waarde creëren. De waarde van een bedrijf wordt door twee factoren bepaald: de vrije kasstromen en het risicoprofiel. Door deze twee factoren te beïnvloeden, oefent u direct invloed uit op de waarde van uw bedrijf.

Vrije kasstromen

U kunt de vrije kasstromen van uw bedrijf op drie manieren beïnvloeden, namelijk door het optimaliseren van het werkkapitaal, het beheersbaar houden van de kosten en simpelweg de omzet verhogen.

#1 Optimaliseer het werkkapitaal

Simpel gezegd is het werkkapitaal een optelsom van debiteuren, voorraden, banksaldi en crediteuren. Werkkapitaal is nodig voor het doen van investeringen en voor de groei van uw bedrijf. Maar dan moet het wel beschikbaar zijn en niet vastzitten in voorraden en openstaande facturen. U kunt grofweg aan drie knoppen draaien om de samenstelling van het werkkapitaal te verbeteren:

Debiteuren bewaken
Voorraden optimaliseren
Onderhandelen met leveranciers

- Debiteuren bewaken

Veel bedrijven die in de problemen komen, hebben dat te danken aan een slecht debiteurenbeheer. Neem het debiteurenbeheer daarom serieus. Factureer zo snel mogelijk nadat een order is geplaatst en wees voorzichtig met verzamelfacturen. Ontwikkel een aanmaningschema, bel klanten na die te laat zijn met betalen en schakel waar nodig een incassobedrijf in. Er zijn bedrijven die op deze manier de gemiddelde betalingstermijn laten dalen van 60 dagen naar 30 dagen. Dat heeft een geweldige impact op de vrije kasstromen.

- Verlagen voorraad

Voorkom incourante voorraden die uw werkkapitaal opslokken. Maak daarnaast onderscheid tussen snellopende en traag verkopende producten en houd alleen de basisproducten altijd op voorraad. Plaats bijvoorbeeld eenmaal per week een grote bestelling van de basisproducten en de hardlopers bij de hoofdleverancier. Werk verder volgens het principe: eerst verkopen, dan pas bestellen. Plaats kleine spoedbestellingen bij een groothandel die direct kan leveren om uw klanten tevreden te stellen. Door deze ingrepen verhoogt u de vrije kasstromen van uw bedrijf en daarmee de waarde.

- Onderhandelen met leveranciers

Zorg ook dat u de betalingstermijnen van uw crediteuren benut. Als u pas na 30 dagen hoeft te betalen, betaal dan niet na 14 dagen. Onderhandel waar mogelijk met uw leveranciers over kortingen en betere betalingstermijnen.

#2 Beheer(s) uw kosten

De snelste manier om de vrije kasstromen te vergroten is door minder geld uit te geven: snijden in de kosten dus. Kijk goed naar de bijdrage van de verschillende bedrijfsonderdelen of productgroepen aan de winst. Overweeg om productgroepen af te stoten of vestigingen te sluiten. De winstmarge in procenten stijgt erdoor en dat maakt een goede indruk op potentiële kopers. Kijk ook kritisch naar de investeringsagenda. Als het mogelijk is investeringen in nieuwe machines nog een jaar of twee jaar uit te stellen, scheelt dat vanzelfsprekend in de uitgaande kasstromen. Daar staat wel tegenover dat de koper dan later deze investeringen zal moeten doen en dat hij daarvoor gecompenseerd wil worden.

Op meer operationeel niveau kunt u zich afvragen of het nog wel verstandig is om het wagenpark in eigen beheer te houden of te gaan leasen. En wat te denken van de huisvestingskosten? Misschien loopt de huur over twee jaar af en kunt u heronderhandelen over een nieuw huurcontract: een lagere huursom in ruil voor een langere looptijd. En mogelijk loont het om te wisselen van energieleverancier.

Op gebied van personeel zijn vaak grote besparingen mogelijk. Is er sprake van overbezetting, dan kan het nodig zijn om mensen te ontslaan of aflopende contracten niet te verlengen. Stapt een medewerker op, kijk dan of zijn taken bij bestaande medewerkers kunnen worden ondergebracht. Is er juist sprake van onderbezetting, dan is dit het moment om te werken aan uw flexibele schil. Stel geen nieuwe mensen aan, maar huur freelance professionals in. Op die manier ademen de kosten mee met de opbrengsten.

#3 Verhoog de omzet

Snelste en veiligste weg naar meer omzet is de omzet verhogen uit bestaande producten en diensten. Kunt u meer omzet halen uit bestaande klanten? Kunt u extra producten of diensten aan uw huidige klanten verkopen? Kunt u inactieve klanten reactiveren? Onderzoek dus uw klantenbestand en inventariseer de behoeftes van uw klanten.

Bekijk hier onze tips over hoe je een bedrijf verkoopt:

Risicoprofiel

Hoe hoger het ingeschatte risico van uw bedrijf, hoe lager de koper uw bedrijf zal waarderen. Met andere woorden: als u waarde wilt creëren, moet u het risicoprofiel zien te verlagen. Het risicoprofiel van uw bedrijf bestaat uit interne en externe factoren. Op de externe factoren kunt u weinig tot geen invloed uitoefenen. Maar op de volgende interne factoren kunt u wel direct invloed uitoefenen.

#1 Maak uzelf overbodig

Voor een potentiële koper is het erg onaantrekkelijk als de eigenaar alle touwtjes in handen heeft. Want vaak blijft de eigenaar nog even aan na de verkoop, maar vroeg of laat zal hij vertrekken. De vraag is wat er dan nog overblijft van het bedrijf. Zullen grote klanten opstappen omdat de gunfactor een grote rol speelde? Verliest het bedrijf zijn innovatiekracht als de belangrijkste kennisbron het pand verlaat? Daalt de motivatie van de medewerkers omdat hun vertrouwde directeur er niet meer rondloopt?

Die onzekerheid kan er zomaar toe leiden dat een koper vroegtijdig afhaakt. Het devies is daarom: maak uzelf overbodig. Dat kan nooit in één klap, maar gaat geleidelijk. Beschrijf de de stadia in het 500-dagen-plan. Begin bijvoorbeeld met het overdragen van enkele belangrijke klanten aan senior medewerkers. Maak gaandeweg medewerkers verantwoordelijk voor de financiën, inkoop en de productie.

#2 Versterk het managementteam

Benoem verantwoordelijkheden van medewerkers en formaliseer de nieuwe taakverdeling. Een duidelijke structuur verhoogt vaak ook de efficiency in het bedrijf. Als taken duidelijk zijn belegd, kunnen doelstellingen beter worden beschreven en geëvalueerd. De chaos zal afnemen, de professionaliteit neemt toe. Gestaag werkt u toe naar het moment dat uw medewerkers het bedrijf op eigen kracht runnen.

Ook tijdens het verkooptraject – dat zomaar enkele jaren kan duren – heeft u hier baat bij. Terwijl u zich met de verkoop bezighoudt, wordt uw bedrijf grotendeels gerund door uw medewerkers. Een koper ziet dat en dat geeft hem vertrouwen dat het bedrijf niet alleen om u draait.

#3 Voorspelbare omzet

Creëer een salesfunnel: hoeveel gesprekken leiden tot een offerteaanvraag en hoeveel procent van de offerteaanvragen leidt tot omzet? Als u weet dat 30% van de gesprekken leidt tot een offerte en daarvan 25% tot een opdracht, wordt de omzet voorspelbaar. Voor een potentiële koper is dit gouden informatie. Als u de sales kunt voorspellen op basis van harde data, versterkt dat uw positie enorm.

Bovendien kunt u met deze cijfers een aardig toekomstplaatje schetsen voor een koper. Bereken eens hoeveel potentiële klanten de kandidaat-koper kan benaderen. Als u daar uw getallen uit de salesfunnel op loslaat, dan geeft dat de koper een indicatie van de potentie van uw bedrijf.

#4 Spreid uw klanten / leveranciers

Ook de afhankelijkheid van klanten en leveranciers is een belangrijke factor. Stel, u heeft een grote klant die verantwoordelijk is voor 75 procent van uw omzet. Voor een koper is dit een scenario waar hij zijn vingers niet aan wil branden. In het midden- en kleinbedrijf speelt de gunfactor en persoonlijke relatie met de ondernemer namelijk een rol. Wat gebeurt er dan als de koper het bedrijf overneemt? Het risico dat de klant wegloopt is aanzienlijk.

Zorg dus voor een goede spreiding van klanten, en ook van leveranciers. Het zal moeite kosten om nieuwe klanten te werven, maar u maakt het bedrijf een stuk aantrekkelijker voor een koper. De achterliggende gedachte is dat uw bedrijf niet van één klant of leverancier afhankelijk is voor de continuïteit. Hoe beter de spreiding van klanten en leveranciers, hoe lager het risicoprofiel.

#5 Heronderhandel over contracten

Als ondernemer heeft u sinds de start van uw bedrijf ongetwijfeld heel wat contracten verzameld. Denk aan een huurcontract voor het bedrijfspand, arbeidscontracten met uw medewerkers, overeenkomsten met belangrijke leveranciers, onderhoudscontracten met klanten of leasecontracten voor het wagenpark. Daarnaast wemelt het nog van andere officiële documenten, zoals verzekeringspolissen, garantiebewijzen, gebruikerslicenties, bewijsstukken van intellectueel eigendom, oprichtingsaktes van de bv, aandeelhoudersovereenkomsten, leningsovereenkomsten met de bank of afspraken met de Belastingdienst.

Bij contracten met leveranciers en afnemers kan een wisseling van eigenaar de andere contractant het recht geven het contract op te zeggen. Dat kan desastreuze gevolgen hebben. Als een klant spijt heeft van een jarenlang onderhoudscontract zal hij het verkoopmoment aangrijpen om van het contract af te komen. Ga tijdig in gesprek met contractpartijen om te heronderhandelen over de voorwaarden. U levert misschien wat winstmarge in, maar heeft uiteindelijk een veel sterkere propositie richting een koper.

Probeer verder om bestaande – mondelinge of impliciete – afspraken met klanten en leveranciers zwart op wit te krijgen. Zorg er verder voor dat u alle contracten voortaan zelf ondertekent, zodat u de looptijd van nieuwe overeenkomsten kunt uitlijnen met het exit-tijdpad. Als u over een jaar wilt verkopen, kunnen langlopende contracten de koper afschrikken.

#6 Maak financiële rapportages up to date

Kopers worden steeds professioneler. Of het nu gaat om een strategische koper of een MBI-kandidaat, vaak zit u met een hoogopgeleide professional aan tafel met heel wat jaren ervaring in het (corporate) bedrijfsleven. Ze zijn gewend te sturen op cijfers en hechten veel waarde aan managementrapportages. Heeft u nog geen rapportagesysteem, maak dat dan alsnog in orde. Zorg dat er maandelijks een balans en winst-en-verliesrekening op uw bureau ligt. Zorg voor aanvullende rapportages, waarin u per bedrijfsonderdeel of productgroep kunt zien hoe de zaken ervoor staan.

Neem belangrijke kengetallen op in de rapportages, zoals de winstmarge per bedrijfsonderdeel, de omzet per medewerker of de gemiddelde betalingstermijn van debiteuren. Maak daarnaast een maandelijkse liquiditeitsbegroting, zodat u de kasstromen kunt voorspellen. Bij een koper zal een dergelijke rapportage een goede indruk achterlaten. Maar ook zelf zult u er baat bij hebben.

#7 Normalisatie van de jaarrekening

De koper wil zich een goed beeld vormen van winsten uit het verleden en daarmee van de verdienpotentie in de toekomst. Niet alleen de actuele, ook de historische cijfers moeten daarom op orde zijn.

Meestal geven de historische cijfers niet altijd een getrouw beeld richting de koper en zullen deze moeten worden gecorrigeerd. Zo lopen bij veel ondernemers ‘zakelijk’ en ‘privé’ bijvoorbeeld nog wel eens door elkaar heen. Daarnaast kunnen incidentele kosten het beeld verstoren of zijn bepaalde activa te hoog of te laag gewaardeerd.

Vandaar dat in aanloop naar de verkoop de jaarrekening wordt genormaliseerd. Het voordeel voor de koper is dat de genormaliseerde jaarrekening representatief is voor de situatie ná de overname. Zo kan hij beter inschatten wat de waarde is van het bedrijf. Houd er wel rekening mee dat de koper er vanuit gaat dat u vooral de normalisaties uitvoert die de winst en daarmee de vraagprijs verhogen. Tijdens de onderhandelingen zal een koper daarom altijd kritisch naar de normalisatieposten kijken.

#8 Correctie winst- en verliesrekening

De resultatenrekening wordt gecorrigeerd voor ‘abnormale’ kosten: kosten die bij normale bedrijfsvoering niet zouden zijn gemaakt. Denk aan de advieskosten in verband met de bedrijfsverkoop, eenmalige verhuiskosten of dubbel-betaalde huur in verband met een verhuizing.

Daarnaast worden ook allerlei privé-zaken in de genormaliseerde cijfers gecorrigeerd, zoals een niet-conforme managementvergoeding aan de eigenaar. Privé-uitgaven die zakelijk zijn geboekt worden bij normalisatie vaak weer rechtgezet. Het kan gaan om de aanschaf van een computer die stiekem voor de kinderen is bestemd of om ‘kantoor’-meubilair.

Als verkoper heeft u er uiteraard belang bij om de kosten zo laag mogelijk en de omzet zo hoog mogelijk voor te spiegelen na normalisatie. Een hoop kleine posten maken samen snel een groot bedrag: een winst van 500.000 euro kan na normalisatie zomaar veranderen in een winst van 650.000 euro. Voor een deel zal het terecht zijn, maar voor een deel – zo zal de koper betogen – is het lucht, en die lucht zit ook in de vraagprijs.

Bovendien zal de koper aangeven dat hij betaalt voor allerlei geschrapte kosten, maar moet deze kostenbesparingen nog wél even zien waar te maken.

#9 Opknapbeurt van de balans

Niet alleen de winst- en-verliesrekening, maar ook de balans kan vaak een opknapbeurt gebruiken. Zo kan het bedrijfspand een hogere economische waarde hebben dan op de balans tot uitdrukking komt. In dit geval is het gunstig om het pand te herwaarderen, omdat daardoor het eigen vermogen en de solvabiliteit van de onderneming verbeteren. En dat is weer gunstig voor de vraagprijs.

Een koper zal zich ook bij een dergelijke correctie afvragen of deze wel realistisch is. Zorg daarom altijd dat er een taxatierapport aan de herwaardering ten grondslag ligt. Een herwaardering kan ook gelden voor het machinepark, de voorraden en voor voorzieningen voor onderhoud aan gebouwen en garanties. Een koper zal zich afvragen of de voorzieningen wel hoog genoeg zijn om toekomstige kosten te dekken.

Als u weet dat bepaalde debiteuren niet zullen betalen, is het beter om de balans gelijk op te schonen. Een koper heeft niets aan een debiteurenlijst waarvan de helft niet invorderbaar blijkt. Tijdens het boekenonderzoek ziet hij toch wel welke debiteuren dubieus zijn; het komt betrouwbaarder over om deze zelf vooraf af te boeken (wat overigens niet wil zeggen dat u de incassoprocedure moet stopzetten).

Bij een activatransactie blijven de debiteuren vaak buiten de deal. De koper neemt de debiteuren dus niet over, omdat hij hier geen risico mee wil lopen. De verkoper mag deze posten zelf innen. Zorg voor consistente rekenmethodes. Het valt op als u kosten ineens activeert (op de balans zet) die vroeger in de resultatenrekening belandden. Het bedrijfsresultaat wordt er beter van, maar de accountant van de tegenpartij prikt er gemakkelijk doorheen.

Tijdens onderhandelingen tussen koper en verkoper zal de juistheid van balansposten een veel voorkomend punt van discussie zijn. Via garantiebepalingen kan de koper ervoor zorgen dat hij zich indekt tegen verrassingen.

Pensioen en rekening-courantverhouding

Het komt voor dat de verkoper zijn pensioen niet opbouwt in zijn personal holding of in een aparte pensioen-bv, maar in de werkmaatschappij. In dat geval staat er een pensioenvoorziening op de balans van die werkmaatschappij; dit is een verplichting van de bv aan de ondernemer privé. De verkoper wil natuurlijk niet dat zijn pensioenvoorziening in gevaar komt en zal deze verplichting daarom vóór of gelijktijdig met de overname uit de bv willen halen om deze elders onder te brengen. Doet hij dat niet, dan is zijn oudedagvoorziening afhankelijk van de prestaties van zijn opvolger: gaat de koper failliet, dan is hij zijn pensioen kwijt. De koper wil overigens ook niet dat het pensioen van zijn voorganger in zijn bedrijf zit. Hij wil een schoon bedrijf kopen, zonder verwevingen met de vorige eigenaar.

Hetzelfde geldt voor rekening-courantverhoudingen van de werkmaatschappij met de voormalige eigenaar of diens personal holding. In de praktijk worden deze pensioenverplichtingen en rekening-courantverhoudingen afgelost of elders ondergebracht voordat het bedrijf wordt overgedragen. Daarmee verdwijnen deze posten van de balans.