#5 Wie zijn de mogelijk kopers van mijn bedrijf?

Of het nu gaat om een investeerder, een particulier die een management buy-in doet of een ander bedrijf op overnamepad; ieder type koper vraagt om een andere aanpak. Wat zijn de kenmerken van verschillende kopers? En wat is de invloed daarvan op het verkoopproces?

Er zijn grofweg drie type kopers te onderscheiden:

1. Particulieren die een management buy-in doen
2. Bedrijven (concurrenten) die een strategische overname doen
3. Investeerders (private equity, participatiemaatschappijen)

#1 Management buy-in

Bij een management buy-in (mbi) neemt een onbekende particulier het stokje over. Hoewel een management buy-in door veel verkopers ooit als een soort laatste strohalm werd gezien, wint deze transactievorm al enige tijd aan populariteit.

De klassieke mbi-kandidaat is een vaak een (voormalig) manager van een beursgenoteerd of grootbedrijf. Hij is klaar met de vele vergaderingen, de stroperige besluitvorming en het gebrek aan ondernemerschap binnen een grote organisatie en wil zelf aan het roer staan. Maar voor zichzelf beginnen door een bedrijf vanaf scratch op te zetten, ziet hij niet zitten. Een bedrijf kopen is voor hem een ideale ‘vliegende start’. Deze managers hebben vaak in de vorm van een gouden handdruk of een extra hypotheek op hun huis de nodige middelen om een bedrijf (gedeeltelijk) over te nemen.

Binnen de mbi’ers is een nieuwe groep ontstaan: oud-ondernemers die hun bedrijf succesvol verkochten. Vaak zijn dit relatief jonge ondernemers die na enkele goede jaren hun onderneming in de etalage zetten. Maar na een rustperiode speelt het ondernemersbloed weer op en koopt hij zich in bij een bedrijf, om de spanning van het ondernemerschap weer te voelen. Deze categorie zit dicht tegen een investeerder aan, met als belangrijkste verschil dat deze ex-ondernemer actief en operationeel betrokken is bij het bedrijf waarin hij zich inkoopt.

Een mbi-er wordt meestal niet gezien als ideale koper omdat de financiële middelen vaak beperkter zijn dan van een strategische koper.

#2 Strategische koper

Bij een strategische overname verkoopt u uw bedrijf aan een ander bedrijf. Dat kan een directe concurrent zijn, een strategische partij of een financiële partij.

Een nieuwe markt heeft hoge toetredingsdrempels voor een bestaand bedrijf. Een slimme manier om toch toegang tot die markt te verkrijgen, is het kopen van een bedrijf in die branche. De kopende onderneming hoeft dan niet te vechten voor klanten, omzet en een stukje marktaandeel, maar koopt een al ‘rijdende trein’. Een branchevreemd bedrijf zal in tegenstelling tot een concurrent niet zo snel het gekochte bedrijf integreren in de eigen onderneming, omdat de koper nog weinig van de markt weet. Bovendien is uw bedrijf op uw eigen manier al (langere tijd) succesvol in de vertrouwde branche, dus wie weet beter hoe het reilt en zeilt in de markt?

Voordeel van strategische kopers is dat ze over het algemeen bereid zijn meer te betalen voor uw onderneming dan bijvoorbeeld een mbi-er. 

#3 Financiële koper (investeerder)

Een investeerder is vooral geïnteresseerd in bedrijven met veel groeipotentie. Voor ondernemingen in het midden- en kleinbedrijf is deze koper vaak een investeringsmaatschappij. Deze investeerder participeert met het geld van informal investors, grote particuliere beleggers en beleggingsfondsen in bedrijven.

Een investeringsmaatschappij zal niet snel het bedrijf zelf gaan leiden. Daarom gaan dit soort deals vaak in combinatie met een overname in de vorm van een management buy-in/buy-out of de investeringsmaatschappij komt zelf met een mbi’er/mbo’er op de proppen.

Om zo’n professionele koper niet af te schrikken dient u zich professioneel op de verkoop voor te bereiden. Dat betekent minimaal dat u een goed beeld moet kunnen geven van uw onderneming met een informatiememorandum.

Bekijk hier onze tips over hoe je een bedrijf verkoopt:

Pre-exit

Een trend onder investeerders is de pre-exit. Samen met de investeerder investeert de DGA in een investeringsholding die het bedrijf koopt. De bank financiert min of meer de helft en de investeerder en de familie/ondernemer brengen de andere helft in met eigen vermogen. Zij zijn hiermee beiden voor 50% eigenaar van de investeringsholding die op haar beurt 100% eigenaar is van het (familie)bedrijf.

Door de gunstige financieringsvoorwaarden, en mits behouden gefinancierd ten opzichte van de winstgevendheid (EBITDA), heeft deze ‘pre-exit’ een aantal grote voordelen voor alle betrokkenen. Meestal wordt met de investeerder een groeiplan opgesteld om binnen drie tot vijf jaar een gezamenlijke exit (bijvoorbeeld aan een marktpartij) te bewerkstelligen. De ondernemer kan op die manier samen met een ervaren investeerder en met financiële rust werken aan het groeiplan en de het vinden van de juiste koper.

De familie/ondernemer is middels een pre-exit in staat om het vermogen dat vastzit in de onderneming grotendeels privé veilig te stellen. De investeringsmaatschappij is in staat om voor 25% van de waarde een 50% belang te krijgen. Door de gewenste inmenging van de ondernemer/familie verzekert de investeerder zich van blijvende betrokkenheid.

Bedrijfsverkoop stappenplan

Wilt u meer weten over het verkopen van een bedrijf? Bekijk dan de andere 5 stappen van het bedrijfsverkoop stappenplan:

Stap 1: Leer van anderen hoe zij hun onderneming verkochten

Stap 2: Maak een exit-plan

Stap 3: Bepaal de waarde van uw bedrijf

Stap 4: Maak uw bedrijf verkoopklaar

Stap 6: Bereid u voor op het eerste gesprek: wat wilt u van de koper weten?