#4 Hoe analyseert u een bedrijf?

Als u niet financieel onderlegd bent, kunt u de financiële beoordeling van een bedrijf beter overlaten aan specialisten. Maar dat geldt niet voor de niet-financiële analyse. Dat kunt u zelf doen. Sterker nog: dat moet u zelf doen, omdat u precies moet weten wat u koopt.

Maar hoe doe je dat? Hieronder vindt u een overzicht van de belangrijkste aandachtspunten bij een niet-financiële analyse.

#1 De eigenaar

In het MKB is meestal sprake van een onevenredig hoge afhankelijkheid van de eigenaar en dus persoonlijke goodwill. Achterhaal daarom of de eigenaar vervangbaar is. Aan de eigenaar zelf heeft u op dit punt niets, want hij zal desgevraagd altijd beweren dat hij misbaar is en dat het bedrijf zonder hem prima door kan.

Onderschat het gevaar van een onmisbare eigenaar niet. Als alle contacten via hem lopen, als klanten vooral gecommitteerd zijn aan de eigenaar als persoon, als hij beschikt over een groot netwerk, dan is zijn bedrijf gevoelig voor een managementwisseling. Met andere woorden: als u het bedrijf overneemt, zou het weleens als een kaartenhuis in elkaar kunnen storten. Simpelweg omdat klanten de overdracht aangrijpen om op zoek te gaan naar een nieuwe leverancier.

#2 Het bedrijf 

Een succesvol bedrijf doet iets beter dan de concurrentie. Dat kan van alles zijn: prijs, kwaliteit, inkoop, logistiek, service, innovatie, octrooien, licentieovereenkomsten, een sterk merk. Probeer te achterhalen wat het bedrijf uniek maakt, waar de kansen liggen op groei en wat de risico’s zijn die het bedrijf bedreigen.

Kijk eerst kritisch naar de historie van het bedrijf. Heeft het altijd in deze markt geopereerd? Hoe lang is de huidige eigenaar actief geweest in de business? Is de onderneming ooit betrokken geweest bij een faillissement, bedrijfsovername of rechtszaak? Hoe meer u weet van de achtergrond, hoe beter het is. U krijgt een eerste gevoel bij het bedrijf en weet beter waarop u moet inzoomen in het verdere onderzoek.

#3 Markt en concurrentie

Een bedrijf kan nog zo’n mooi product maken en kan de interne organisatie nog zo goed op orde hebben: als het opereert in een krimpende markt, komt het daar niet ver mee. De eerste vraag die u zich moet stellen is dan ook: opereert het bedrijf in een groeiende, stabiele of krimpende markt? Relevant is ook hoe de markt is verdeeld. Zijn er enkele grote spelers of veel kleinere? Is de markt lokaal, regionaal, landelijk of internationaal? En welke toekomstige ontwikkelingen – denk aan wetgeving en technologie – beïnvloeden de branche?

Breng ook de concurrentie in kaart.

• Hoeveel directe concurrenten zijn er?
• Waarop beconcurreren partijen elkaar?
• Waarin onderscheidt het bedrijf zich van haar tegenspelers?
• Welke middelen zijn nodig om de strijd te winnen: geld, innovatie, marketingkracht?
• Zijn er toetredingsbarrières?

Het beantwoorden van deze vragen vergt serieus onderzoek. Al doende ontstaat zo een beeld van de markt en van de sterke en zwakke punten van de onderneming. Ga na of de gevonden zwakheden tijdelijk van aard zijn of dat ze een meer structureel karakter hebben. En beantwoord eerlijk de vraag of u in staat bent deze zwakheden om te buigen.

#4 Producten en diensten

U bent gevallen voor een bedrijf omdat de producten en diensten u aanspraken, dan wel de (onbenutte) potentie ervan.

• Hoe waardevol zijn deze producten, nu en in de toekomst?
• Hoeveel verschillende producten en diensten kent het bedrijf?
• In welke fase van de levenscyclus bevinden ze zich?
• Hoe onderscheiden ze zich van concurrerende producten?
• Hoe is de verkoophistorie en hoe zijn de vooruitzichten?
• Hoe complex is het product of de levering van de dienst?
• Zijn er nieuwe (technologische) ontwikkelingen die het product bedreigen?
• Ziet u mogelijkheden voor productverbetering of voor geheel nieuwe producten of markten? Zijn de producten beschermd door octrooien en voor hoe lang?                 

Ook deze vragen beantwoordt u niet in een middag. Analyseer goed waarom het bedrijf bestaansrecht heeft, hoe het zijn geld verdient en of het dat in de toekomst ook nog kan. Welke kansen heeft de vorige eigenaar laten liggen en wat kunt u zelf toevoegen om groei te realiseren?  

#5 Bedrijfsvoering en strategie

Bedrijven van oudere ondernemers blinken niet altijd uit in vooruitstrevendheid. De investeringen staan vaak op een laag pitje, het machinepark is verouderd, scholing van medewerkers heeft niet de hoogste prioriteit en van een ERP- of CRM- pakket heeft de eigenaar waarschijnlijk nog nooit gehoord. Dus vraag je af:

• Hoe professioneel is de verkopende partij?
• Staat de strategie zwart-op-wit?
• Zijn er duidelijke ideeën over de richting waarin het bedrijf moet bewegen?
• Zijn de machines goed onderhouden?
• Is het personeel goed opgeleid?
• Voldoet de productie aan bepaalde kwaliteitsnormen?
• Welke productiemiddelen zijn in eigendom en welke worden geleast?
• Is het pand in eigendom of wordt het gehuurd?                         

#6 Personeel

Kijk kritisch naar uw toekomstige medewerkers.

• Hoe is de opbouw van het personeelsbestand?
• Welke vaklieden zijn cruciaal voor het succes van de onderneming?
• Blijven zij na een overname?
• Is hun kennis voldoende verankerd in systemen, zodat het bedrijf continuïteit behoudt als zij vertrekken?
• Welke medewerkers zijn de afgelopen drie jaar vertrokken?
• Hoe lang blijft het personeel gemiddeld in dienst? Een groot verloop zegt veel over de arbeids(on)tevredenheid van het personeel. Aan de andere kant: als binnen een groter bedrijf het managementteam jarenlang ongewijzigd blijft, is dat een indicatie voor een weinig dynamische, mogelijk stagnerende bedrijfsvoering.

Bekijk hier onze tips over hoe je een bedrijf overneemt:

#7 Klanten en marketing

U koopt liever niet een bedrijf dat afhankelijk is van slechts enkele klanten. Het informatiememorandum geeft vaak inzicht in de spreiding onder de afnemers, al worden de namen van klanten vaak niet genoemd. Als dit niet in het verkoopmemorandum staat, vraag deze belangrijke analyse dan op.

• Om wat voor type klanten gaat het?
• Hoe kapitaalkrachtig zijn ze?
• Wat zijn hun sociaal-economische en demografische kenmerken?
• Als bedrijven de belangrijkste klanten zijn, hoe groot zijn deze bedrijven dan?
• Wat is hun inkoopkracht?
• Hoe is hun betalingsgeschiedenis?
• Verkeren deze klanten in een groeiende, stabiele of juist dalende markt?
• Achterhaal ook of het bedrijf recent grote klanten heeft aangetrokken of juist heeft verloren. Waarom was dat?
• Wat is de looptijd van die contracten met afnemers?
• Is in die contracten een change of control-clausule opgenomen?                                     

#8 Leveranciers

Hoe kleiner het aantal leveranciers, hoe groter de risico’s voor een bedrijf. Onderzoek niet alleen hoeveel leveranciers het bedrijf heeft, maar ook hoe deze er financieel voor staan, of ze tijdig leveren en een goede relatie hebben met het bedrijf. Informeer ook of er contracten zijn afgesloten met bepaalde leveranciers en of er ooit conflicten zijn geweest. Vaak ontstaan afspraken met leveranciers gaandeweg en worden ze niet zwart-op-wit gezet.

Bedrijfsovername stappenplan

Wilt u succesvol een bedrijf overnemen? Lees dan de andere 5 essentiële stappen in het bedrijfsovername stappenplan.

Stap 1: Leer van anderen hoe zij een bedrijf kochten

Stap 2: Stel vast welk bedrijf bij u past (en welke niet)

Stap 3: Creëer een gestructureerd proces

Stap 5: Bereid je goed voor op het eerste verkennende gesprek

Stap 6: Bepaal welke adviseurs u nodig heeft