#5 Drie cruciale tips voor het kennismakingsgesprek
Vroeg of laat levert uw zoektocht één of meerdere bedrijven op die goed matchen met uw persoonlijke profiel en waarin u serieus interesse heeft. Natuurlijk wilt u meer weten over zo’n bedrijf. Maar belangrijker nog is wat de verkoper van u wil weten. Drie cruciale tips voor een succesvol eerste gesprek.
#1 Verplaats u in de verkoper
Sommige verkopende ondernemers zijn alleen geïnteresseerd in geld; het zal ze een zorg zijn als het bedrijf een jaar later failliet gaat. De meesten echter vinden het minstens zo belangrijk dat hun levenswerk wordt voortgezet, dat medewerkers hun baan behouden en dat de goede naam behouden blijft. Het verkopen van een bedrijf is voor hen heel wat anders dan het verkopen van een auto, waarvoor hij vooral de hoogste prijs wil. Er moet kortom ook een match zijn met de koper, helemaal als die zich slechts gedeeltelijk inkoopt.
En dan is een eerste indruk allesbepalend.
Een verkoper is benieuwd naar uw kennis van de business, uw motivatie en plannen voor de toekomst. Hij let ook minder inhoudelijke zaken om te beoordelen of hij met een professional van doen heeft: komt u op tijd, gaat u goed gekleed, rijdt u een nette auto? Het klinkt triviaal, maar het is daarom niet minder belangrijk. Een verkoper maakt een inschatting of hij tijd en moeite moet investeren om met u te gaan onderhandelen.
Veel onervaren kopers onderschatten in dit verband nog wel eens hoezeer vertrouwen bepalend is voor een succesvolle transactie.
Verdiep u daarom in het bedrijf en de DGA. Zo kunt u ook goede vragen stellen over de historie van de onderneming, de drijfveren van de ondernemer en de positie in de markt. U komt bovendien over als een serieuze partij die de moeite heeft genomen tijd te investeren in de verkenning.
Toon tijdens het eerste gesprek respect voor wat de ondernemer heeft opgebouwd. Laat al te kritische vragen nog even achterwege als u merkt dat de verkoper daar niet aan toe is, en vooral wil weten wie u bent. Schep een sfeer van vertrouwen.
Bekijk het overzicht van alle bedrijven te koop aangeboden
#2 Wees voorbereid op vragen over financiering
Verkopers willen geen tijd verliezen aan kandidaten die de financiering niet rond krijgen. Het eerste wat een verkoper daarom wil weten is: kan hij het betalen? Heeft u een onderneming, dan zal de verkoper de jaarrekening bij de Kamer van Koophandel opvragen. Zijn die cijfers te oud, dan kan hij vragen om recentere cijfers of een verklaring van de bank om alvast een inschatting te maken van uw kapitaalkrachtigheid. Via Graydon of Company.info kan de verkoper inzicht krijgen in de kredietwaardigheid van uw onderneming.
Ook als u een management buy-in wil doen, zal u over de brug moeten komen met cijfers. Bijvoorbeeld een bankafschrift van een spaarrekening of een brief van de bank waarin staat dat deze bereid is de overname te financieren.
Bekijk hier onze tips over hoe je een bedrijf overneemt:
#3 Bereid u voor op vragen over uw historie
Verkopers hebben met internet een makkelijk middel om te controleren of ze met een betrouwbare tegenpartij te maken hebben. In een paar minuten is vast te stellen of iemand betrokken is geweest bij rechtszaken of dat een bedrijf het mikpunt is geweest van kritische consumenten. Ga na wat er over u te vinden is op internet. Staan er zaken die een negatieve indruk kunnen wekken en waarover u vragen kunt verwachten?
Bedenk ook welke (zaken-)relaties mogelijk door de verkoper worden benaderd voor nadere informatie.
Extra tip: u kunt veel vragen ondervangen door van te voren een CV op te sturen!
Bedrijfsovername stappenplan
Wilt u succesvol een bedrijf overnemen? Lees dan de andere 5 essentiële stappen in het bedrijfsovername stappenplan.
Stap 1: Leer van anderen hoe zij een bedrijf kochten
Stap 2: Stel vast welk bedrijf bij u past (en welke niet)
Stap 3: Creëer een gestructureerd proces
Stap 4: Analyseer de waarde en potentie van een over te nemen bedrijf
