Valkuilen bij een (te) hoge bedrijfswaardering

U kunt op papier tot een hele mooie berekening van uw bedrijfswaarde komen. Maar een koper van uw bedrijf moet die prijs ook nog kunnen of willen betalen. In dit artikel een aantal zaken waar u in de praktijk van de waardebepaling tegenaan loopt.

Het is heel verleidelijk om te dromen van een enorme verkoopopbrengst, en veel verkopers doen dat dan ook. Maar zonder u teleur te stellen is het verstandig om toch even rekening te houden met de volgende drie valkuilen:

1. Eenzijdig uitgaan perspectief verkoper
2. Wat is het perspectief van de koper?
3. Hoe zit het met de financierbaarheid?

Wilt u een overzicht van alle bedrijven die ter overname worden gezocht? Kijk dan hier. 

#1 Eenzijdig uitgaan van het perspectief van de verkoper

Hun bedrijf draait al jaren twee ton winst, ze nemen ook nog een ton management fee per jaar mee naar huis en op de tennisclub horen ze dat hun bedrijf moeiteloos zeven keer de winst waard is.

Ze gaan dus rekenen: 7 x 300.000 is 2,1 miljoen euro, en ze stappen vol goede moed het verkoopproces in.

Gemakshalve vergeten ze even dat de koper ook een salaris moet hebben, zodat die ton management fee buiten de berekening moet worden gehouden. Vervolgens komt de volgende reality check: op basis van de kenmerken van het bedrijf en de branche blijkt het bedrijf geen zeven keer, maar hooguit vier keer de winst op te leveren. en dus zakt de waarde van de gehoopte 2,1 miljoen euro naar 800.000 euro. Niet echt een bedrag om zorgeloos van te rentenieren.

Wat heb ik nodig?

Andere ondernemers baseren de verkoopprijs op wat ze nodig hebben om financieel onafhankelijk te worden. Ze pinnen een bedrag van 4 miljoen euro in hun hoofd, zonder dat echt te kunnen onderbouwen. Ook deze verkopers zullen zichzelf later in het verkoopproces nog tegenkomen. voor een koper is het namelijk totaal niet relevant hoeveel de verkoper nodig heeft om onder een palmboom te kunnen liggen, die wil gewoon ‘waar voor zijn geld’.

Verleden doet er niet toe

Wat ook veel voorkomt, is dat verkopers te gemakkelijk over een paar slechte jaren heen stappen. Vóór de kredietcrisis maakte het bedrijf nog gemiddeld 200.000 euro winst, maar daarna is dat gezakt naar 50.000. In hun hoofd zit nog steeds die 200.000 euro en als de markt weer aantrekt, zo redeneren ze, zijn dit soort winstcijfers zeker weer haalbaar. En dus baseren ze hun prijs op die twee ton.

Maar een koper zal zijn bod baseren op de huidige status van het bedrijf en op wat hij ermee kan, niet op wat het vroeger waard was. Welke bedragen u ook in uw hoofd heeft, welke mooie berekeningen u ook maakt: uiteindelijk is er maar één bedrag dat er echt toe doet en dat is de prijs die de koper voor uw bedrijf over heeft. Dat bedrag kan weleens een stuk lager liggen dan de gedroomde ‘waarde’ van het bedrijf. U kunt wel denken dat uw bedrijf vijf ton waard is, maar als de hoogste bieder er maar drie ton voor over heeft, is dat de realiteit waarmee u het moet doen.  maar gelukkig, andersom komt ook voor.

#2 Het perspectief van de koper

De meeste waarderingsmethoden gaan vooral uit van het gezichtspunt van de verkoper. Als u de methoden braaf volgt, zult u de toekomstige inschattingen die nodig zijn om de waarde te bepalen immers baseren op uw eigen businessplan. Maar voor een koper is het eigenlijk helemaal niet relevant wat ú met het bedrijf van plan bent en wat het voor u waard is. Nee, een koper wil weten wat het voor hém waard is.

Daarnaast maakt het ook nog veel uit om wat voor type koper het gaat. Hieronder de drie belangrijkste kopers van een bedrijf in relatie tot de verkoopprijs:

• Strategische koper

Verkoop aan een strategische koper levert doorgaans het meeste op, omdat deze synergievoordelen kan behalen en daardoor de koopsom makkelijker terugverdient. ook is de financierbaarheid vaak beter, omdat grotere partijen beschikken over een oorlogskas om overnames te financieren.

• Management buy-in

Bij een management buy-in is geen sprake van synergie. de overnemer is immers een particulier die kiest voor het zelfstandig ondernemerschap. omdat ook de financierbaarheid door-gaans minder is dan bij een strategische koper, zal dit leiden tot een lager transactiebedrag.

• Management buy-out

De laagste prijs wordt in de regel verkregen bij verkoop aan een familielid of aan het zittende management via een management buy-out. bij een overname door het management speelt hetzelfde qua synergie en financierbaarheid als bij een mbi-kandidaat. Daarnaast speelt, zeker bij familieoverdracht, de gunfactor een rol en zal de verkoper de koper niet het vel over de oren willen hal

#3 Hoe zit het met de financierbaarheid?

Als verkoper kunt u de hoogste waarde kiezen als vertrekpunt voor de onderhandelingen, al is het de vraag of dat altijd verstandig is. Net als in de huizenmarkt kan een te hoge vraagprijs kopers ook afschrikken. Zeker in tijden waarin banken voorzichtig zijn met het verstrekken van leningen, is de financierbaarheid een belangrijk aspect bij het tot stand komen van de koopprijs.

U kunt wel een goed onderbouwde vraagprijs van 2 miljoen euro op papier hebben staan, maar als de beoogde koper met eigen middelen en een banklening niet verder komt dan 1 miljoen, is dat toch de realiteit waarmee u de onderhandelingen in gaat. Vasthouden aan 2 miljoen cash voor 100% van de aandelen is dan tamelijk zinloos. Om de deal rond te krijgen zal er al gauw naar creatieve oplossingen moeten worden gezocht, zoals een achtergestelde lening, gefaseerde verkoop, een earn-out regeling en andere varianten.

Voorbeeld met of zonder bankfinanciering

Veel ondernemers hebben hun bedrijf vanaf nul opgebouwd zonder noemenswaardige financiering. Stel, zo’n ondernemer maakt jaarlijks 200.000 euro winst en wil zijn bedrijf voor een miljoen verkopen, ofwel voor 5 keer de winst. er meldt zich een koper. Deze heeft een financiering nodig om het bedrijf te kunnen betalen. Hij betaalt 250.000 euro uit eigen middelen en leent 750.000 euro tegen 7,5%. dat laatste kost hem 45.000 euro aan rente (althans, in het eerste jaar).

Bij gelijkblijvende omstandigheden zakt zijn winst daardoor naar 155.000 euro. Hierdoor staat de vraagprijs van een miljoen voor de koper niet gelijk aan 5 keer de winst, maar ongeveer 6,5 keer de winst. en dan hebben we de rendementseis op het ingebrachte eigen vermogen nog buiten beschouwing gelaten

Het is daarom van groot belang dat u zo vroeg mogelijk in het verkoopproces een beeld heeft van de financiële mogelijkheden van de koper.

Uw bedrijf verkopen via Brookz? Kijk hier voor meer informatie.