Franchisenemer gezocht (M/V)

Na de food en detailhandel is het fenomeen franchise de afgelopen jaren ook doorgebroken in de zorg en zakelijke dienstverlening. Maar hoe vind je als groeiende franchiseformule goede franchisenemers? ‘Als je het wiel opnieuw wilt uitvinden, moet je niet bij ons zijn.’

Franchise is in Nederland een populair businessmodel. Het aantal formules en vestigingen groeit al jaren. Op dit moment telt ons land maar liefst 34.000 franchisenemers. Daarbij lijkt ook het tempo waarin formules opschalen te versnellen. Formules die jaarlijks meer dan tien nieuwe vestigingen openen zijn geen uitzondering. Maar het vinden van geschikte franchisenemers blijft een grote uitdaging.

Animo is er genoeg, vertelt Jan-Piet Broersma van FranchiseFormules.nl: ‘Ketens als Subway en Starbucks ontvangen maandelijks misschien wel zeshonderd aanvragen.’ Ook minder bekende formules hebben niet te klagen over het aantal geïnteresseerde kandidaten. Uit het ruime aanbod van geïnteresseerden de juiste kandidaten pikken, dat is de kunst. De grotere formules gaan misschien met één op de honderd aanmelders serieus om tafel. FranchiseFormules.NL, dat ook (pre) selectie en recruitment doet voor formules, ziet een succesratio van twee tot drie goede kandidaten op tien leads die door de eerste screening komen.

Eigenwijze ondernemers

In tijden van economische laagconjunctuur sluiten relatief veel zelfstandige bedrijven zich aan bij een franchiseketen. ‘In vrijwel alle sectoren zien we dan veel conversies naar formulebedrijven,’ vertelt Broersma. ‘Als het beter gaat met de economie verandert het gemiddelde profiel van een startende franchisenemer. Dan zien we meer starters, vaak jongere mensen, die geen ervaring hebben met ondernemen.’

Veel franchisegevers geven juist de voorkeur aan zulke starters, weet Broersma: ‘Formules zitten niet te wachten op eigenwijze ondernemers. Zeker binnen een harde franchise, denk bijvoorbeeld aan McDonald’s of KFC, moeten franchisenemers opereren binnen het juk van de formule. Een starter heeft weliswaar meer begeleiding nodig, maar je kunt zo iemand wel vormen en opleiden binnen je eigen formule.’ Broersma ziet een trend dat steeds meer formules de werving en selectie uitbesteden aan externe partijen. In de VS zijn volgens hem nauwelijks nog ketens te vinden die dit zelf doen. Maar in Nederland zijn die er nog genoeg.

Mensenkennis en buikgevoel

Gerard van den Heuvel, oprichter en directeur van Mobile Service Center, koos er heel bewust voor om de zoektocht naar nieuwe franchisenemers in eigen hand te houden. ‘Werving en selectie is de kern van het succes van je bedrijf. Het gaat om mensenkennis en buikgevoel; kunnen aanvoelen welke mensen het beste bij je formule passen. Dat wil ik niet uitbesteden aan een recruiter.’

De Arnhemse ondernemer heeft ruime ervaring met franchises. Eerder bouwde hij als master-franchisenemer van de Amerikaanse makelaardijketen RE/MAX een organisatie op van honderd Nederlandse vestigingen. Nadat hij in 2015 RE/ MAX had verkocht, ging hij op zoek naar een nieuw project. Op een verjaardag suggereerde iemand het repareren van telefoons en tablets. Van den Heuvel: ‘Ik was daar eerst sceptisch over, maar ontdekte dat er in die markt veel omzet gemaakt werd, in Nederland alleen al zo’n 1 miljard euro. Tegelijkertijd was de markt een paar jaar geleden totaal niet gestructureerd, het waren vooral veel éénpitters.’

Mei 2016 opende de eerste vestiging van Mobile Service Centre de deuren. Inmiddels telt het bedrijf meer dan 30 franchisevestigingen. Eind dit jaar moeten dat er minstens 50 zijn, over vier jaar wil Van den Heuvel naar 150 vestigingen. Om die steile groeicurve vol te houden, moeten veel nieuwe franchisenemers worden geworven. Tot nu toe lukt dat aardig, vertelt Van den Heuvel. ‘Van de Amerikanen heb ik geleerd dat je hard met de pot moet rammelen als je iets wilt promoten. Dus maken wij gebruik van alle kanalen die er zijn. Wij zijn aanwezig op de belangrijkste franchisewebsites, maar ook op beurzen. Momenteel zijn we hard bezig met het bouwen van een eigen recruitmentwebsite.’

Koffie drinken

Van den Heuvel weet precies wat voor mensen hij zoekt: ‘Opleidingsniveau mbo 4 of hoger. Het is prettig als ze affiniteit hebben met techniek, maar bovenal moeten ze een commerciële instelling hebben. Ervaring met ondernemen is niet nodig, een ondernemende instelling wel. Een franchise is een hiërarchische structuur. Als je het wiel opnieuw wilt uitvinden, moet je niet bij ons zijn. Wij hebben een bewezen concept. Daar horen trainingen, handboeken en strakke processen bij.’

Van de 100 mensen die zich bij Mobile Service Centre melden, krijgen er 25 een uitnodiging om koffie te komen drinken op het hoofdkantoor in Arnhem. Uiteindelijk krijgen er vijf ook echt een licentie. Tijdens die eerste koffiedate geeft Van de Heuvel een presentatie over het bedrijf en uitleg over het franchisesysteem. Als het wederzijds klikt, volgen vijf tot zes vervolgafspraken voordat er een handtekening wordt gezet onder het franchisecontract.

Het selecteren van kandidaten gaat hem steeds beter af, vertelt Van den Heuvel. ‘We leren steeds bij. Toen we begonnen, jaagden we mensen na die niet kwamen opdagen voor een afspraak. Daar zijn we mee opgehouden. Dat soort types wil je helemaal niet in je organisatie.’ Maar zelfs de meest waterdichte selectieprocedure is geen garantie op succes. In een enkel geval gaat het mis met een franchisenemer, zegt Van den Heuvel. ‘In 90 procent van de gevallen ligt dat aan veranderd gedrag bij de franchisenemer — bijvoorbeeld omdat iemands privéleven op de kop staat.’

Gefinetuned

Ook Thexton Armstrong, een keten van MKB-adviesbureaus met op dit moment 23 vestigingen, doet de werving en selectie van franchisenemers zelf. Directeur Coen Vleesenbeek haalde de formule in 2011 vanuit Australië naar Nederland. De eerste jaren was hij master-franchisenemer, maar sinds 2016 is het bedrijf volledig zelfstandig. Jaarlijks komen er zes tot zeven nieuwe vestigingen bij. ‘Het profiel van een franchisenemer heb ik in de loop der jaren steeds verder gefinetuned,’ zegt Vleesenbeek.

De kandidaten die zich bij hem melden zijn oud-ondernemers, interimmanagers, zelfstandig adviseurs met ervaring bij grote bedrijven, en (vooral) mensen die een lange loopbaan in de corporate wereld achter de rug hebben — net als Vleesenbeek zelf, die jarenlang in de VS en Australië werkte voor onder meer Sara Lee — en toe zijn aan een verandering van omgeving en meer controle over de volgende fase van hun carrière. In sommige gevallen kregen ze van hun laatste werkgever een afkoopsom mee.

Een management buy-in of een praktijk als zelfstandig adviseur of interimmer zijn dan voor de hand liggende opties. Een franchise zit daar tussenin, vindt Vleesenbeek: ‘Ga je als zzp’er of interimmer zelf het wiel uitvinden of maak je gebruik van de know-how en ondersteuning van een franchise formule? De investering die je als franchisenemer doet is hoger dan als zzp’er, maar doorgaans een stuk lager dan bij een buy-in.

Imago franchiseformules

Aanvankelijk zocht Vleesenbeek zijn nieuwe franchisenemers vooral op LinkedIn. ‘Daar zit mijn doelgroep, redeneerde ik. Ik startte met advertenties op LinkedIn profielen, later promootte ik e-books over onderwerpen als: “Wat zijn je opties na het corporate leven?” Zo bereikte ik mensen die vroeg in een oriëntatiefase zitten. Het zorgde in het begin voor veel bereik, maar onvoldoende geschikte kandidaten klikten door.’ Het is niet moeilijk om mensen te vinden met een mooie opleiding en een berg ervaring, maar je moet ook in staat zijn om je kennis en ervaring toepasbaar te maken voor een MKB’er. Dat kan niet iedereen.

In de corporate wereld zijn we gewend om de zaken soms onnodig ingewikkeld te maken.’ Vleesenbeek maakte ook gebruik van externe franchise-recruitmentorganisaties. ‘Toen ik in 2011 begon met Thexton Armstrong waren er nog maar weinig franchiseformules in de zakelijke dienstverlening. Mensen associeerde franchises vooral met Bakker Bart, McDonalds en supermarkten. Maar het begrip franchise heeft een enorme ontwikkeling doorgemaakt en is inmiddels veel breder geaccepteerd.’ De externe recruiters leverden niet het gewenste resultaat: ‘Het profiel van de kandidaten die ik binnenkreeg was te laag.’

Soft skills

De ideale franchise kandidaat van Thexton Armstrong heeft letterlijk verstand van zaken. Maar ‘soft skills’ zijn minstens zo belangrijk, benadrukt Vleesenbeek: ‘Ga je goed met mensen om, ben je empathisch? Je moet bovendien beschikken over een gezonde dosis eigenwaarde, want je zult jezelf moeten verkopen, zonder dat je doorschiet naar arrogantie.’ Geschikte kandidaten melden zich steeds vaker via zakenpartners en klanten, vertelt Vleesenbeek. ‘Op onze website hebben we de acquisitie behoorlijk gestroomlijnd. Geïnteresseerden kunnen een informatiepakket aanvragen en krijgen dan onder meer een webinar te zien. Bij interesse volgen wij dat op en nodigen we ze uit voor een briefing bij ons op kantoor.

Daarna volgt een één-op-één traject, referentiegesprekken met bestaande partners en een psychologische assessment van een halve dag.’ Vleesenbeek houdt twee of drie keer per jaar een intake-ronde voor nieuwe franchisenemers. Soms verwijst hij kandidaten door naar formules die wellicht beter bij hen passen, bijvoorbeeld wanneer ze dichter bij hun specifi eke vakgebied willen blijven. In een enkel geval heeft hij afscheid genomen van franchisenemers. ‘Ik had een paar keer mensen die in een vechtscheiding lagen, die hadden hun kop er niet bij. Het gebeurt ook dat franchisenemers er toch voor kiezen om weer zelf te gaan ondernemen, of teruggaan naar een groot bedrijf.’

Gelukzoekers

Broersma hamert op het belang van een goede selectie. ‘Je krijgt veel impulsieve reacties, van mensen die geen vooronderzoek hebben gedaan en vaak geen idee hebben wat een franchise precies inhoudt. Die gelukzoekers moet je er eerst uitfilteren. Vandaar dat wij een test hebben ontwikkeld waarmee we kijken of mensen geschikt zijn als franchisenemer. Je moet geen einzelgänger zijn, dat werkt niet.’ Dan zijn er nog de kandidaten die niet precies weten welke franchise het beste bij ze past. Vaak mensen met veel kennis en ervaring, zegt Broersma: ‘Ze zijn bijvoorbeeld ontslagen bij een bank en kregen een ton mee als ontslagvergoeding. Met die mensen gaan wij in gesprek. Samen kijken we wat ze willen investeren en waar hun interesses liggen. Meestal vinden we dan wel een formule waar het goed mee klikt.’