Hoe beoordeelt de bank uw financieringsaanvraag?

Voor veel ondernemers is het aanvragen van bankfinanciering een ongrijpbaar proces. Hoewel niet altijd eenvoudig, is het beoordelen van uw financieringsaanvraag ook geen black box. In feite is het heel simpel: het gaat om de vent, de tent en de cent.

Kleine bankfinanciering, groot risico

Stel u zit in de directie van een bank en heeft per maand maximaal 100 miljoen euro beschikbaar om uit te lenen aan bedrijven. U wilt uiteraard rendement maken om kostendekkend c.q. winstgevend te opereren. Daarnaast wilt u zo weinig mogelijk risico lopen op een default; de situatie dat uw klant niet meer in staat is om aan zijn rente en aflossingsverplichtingen te voldoen.

Nou kunt u die honderd miljoen euro aan duizend ondernemers uitlenen die allemaal een ton krijgen, of vijfhonderd bedrijven die allemaal twee ton krijgen. Maar om aan deze hoeveelheden onder- nemers en bedrijven te komen zult u in de praktijk vaak het viervoudige moeten screenen – op dit moment wordt slecht 25% van alle kredietaanvragen in het MKB gehonoreerd.

Voor welke van deze twee varianten u ook kiest, het gaat u in ieder geval veel papieren rompslomp, tijd en dus geld kosten. Het is veel aantrekkelijker om die honderd miljoen euro uit te lenen aan honderd of misschien zelfs maar tien bedrijven in porties van één of tien miljoen euro. Veel minder handelingskosten, veel betere en stabielere bedrijven met een professioneel management (betere risico/ rendement-verhouding) en niet onbelangrijk een veel kleiner afbreukrisico voor uw carrière binnen de bank.

Kredietregisseur

Officieel zullen banken u dit niet gauw vertellen – ‘goede plannen worden nog steeds door ons gefinancierd’ – maar op dit moment komt een bankier nauwelijks nog uit zijn stoel voor een krediet onder het miljoen euro. Naast bovenstaande situatieschets speelt ook nog eens mee dat de banken op grond van Basel 3 gedwongen zijn hun eigen kapitaalreserves te verhogen.

Voor elke uitgeleende 1000 euro moet dus meer geld in de kas worden aangehouden. Er is ook in absolute termen gewoon minder geld beschikbaar om uit te lenen. Met deze feiten in uw achterhoofd zult u wellicht beter begrijpen waarom banken de onderkant van de kredietmarkt inmiddels als ‘no go area’ beschouwen.

Te veel handelingskosten, te grote risico’s op defaults en dus een beperkt en waarschijnlijk zelfs negatief rendement.In de praktijk hebben de drie grootbanken (Rabobank, ABN AMRO en ING) de onderkant van de kredietmarkt ook al grotendeels verlaten.

Financiering vinden via Brookz

Segment €200.000 - €500.000

Voor het segment tussen de twee ton en een half miljoen euro zijn er – via speciale loketten – vooral mogelijkheden om te financieren op debiteuren of voorraden (factoring) of kan er worden geleend op basis van vaste activa (leasing en asset based lending). Daarnaast worden bedrijven door hun bank steeds vaker doorverwezen naar andere partijen in de markt: informal investors, participatiemaatschappijen, MKB-beurs, MKB-obligaties of Kredietunies.

En voor het onderste gedeelte van de markt hebben de banken, samen met de overheid en een aantal verzekeraars, Qredits opgericht. Bij deze stichting zonder winstoogmerk kunnen startende en veelal kleine ondernemers terecht voor een krediet tot maximaal 150.000 euro. Dit in combinatie met een kredietcoach die de ondernemer bij de les moet houden.

In plaats van zelf financieringen te verstrekken zien banken zich in het onderste segment van de kredietmarkt steeds meer als doorverwijsstation – zelf spreken ze van ‘kredietregisseur’– en met een zakelijke bril bezien kan je ze daar geen ongelijk in geven.

Financieringsaanvraag

Maar stel u heeft een goed lopend bedrijf en u ziet mogelijkheden voor groei of een bedrijfsovername. Om deze groeistap te realiseren heeft u 1,5 miljoen euro nodig. Daarvan kunt u twee ton uit de eigen reserves ophoesten en u heeft een informal gevonden die u een achtergestelde converteerbare lening van drie ton wil verstrekken. U zou daarnaast graag zien dat ook de bank meedoet – in dit geval voor een bedrag van een miljoen euro.

Hoe pakt u dat aan?

Het is in ieder geval cruciaal dat uw plan (inclusief uzelf en uw bedrijf) goed bij de bank wordt gepresenteerd. Want u krijgt maar één kans en die wilt u niet verprutsen. U kunt het allemaal zelf doen, maar het is over het algemeen verstandiger om daarvoor een ervaren adviseur in te huren. Deze adviseur maakt binnen 4 tot 6 weken een goed onderbouwd en professioneel financierings memorandum waar alles in staat wat de bank van u en uw bedrijf wil weten:

• Strategie
• Verdienmodel
• Achtergrond van het management
• Historische cijfers
• Prognoses voor de komende 3 tot 5 jaar (bij voorkeur op maandbasis)
• Worst case scneario

Vervolgens gaat u – samen met uw adviseur – en eventueel andere leden van uw managementteam dit plan nog eens persoonlijk presenteren en toelichten bij de bank. U wordt bedankt voor uw enthousiaste verhaal en er wordt afscheid genomen met de belofte dat de bank binnen twee tot vier weken laat weten of de  financieringsaanvraag wordt gehonoreerd.

Kredietrisico

U bent een groeiondernemer. De bank is uiteraard zeer geïnteresseerd in uw plan, maar de belangrijkste vraag die de kredietcommissie van de bank probeert te beantwoorden is: hoe groot is de kans is dat deze ondernemer de financieringslast – rente en aflossing – op termijn kan terugbetalen? En omdat een bank over het algemeen niet in kansen denkt maar in risico’s, wordt de vraag meestal andersom geformuleerd: hoe groot is de kans dat u niet aan uw rente-en aflossingen kunt voldoen, het zogenaamde kredietrisico.

Op basis van de afspraken van het Basel- Comité zijn banken verplicht om van iedere ondernemer jaarlijks het kredietrisico te bepalen. Deze analyse lijdt tot een rating. Een rating bepaalt hoe groot de kans is dat u het komend jaar gedurende drie aaneengesloten maanden niet aan uw betalingsverplichtingen kunt voldoen. Met hierin verwerkt de financiële gevolgen (verlies) voor de bank.

Bij het toekennen van een rating speelt het risico op default een sleutelrol. Hoe groter het risico op default, hoe slechter de rating en hoe kleiner de kans dat u als ondernemer het gevraagde krediet krijgt of houdt. Het omgekeerde geldt ook. Het risico op default is tevens maatstaf voor de rente die u aan de bank voor het verstrekte krediet moet betalen.

Het is goed om te beseffen dat de informatie die u aanlevert aan de bank, grotendeels de uitkomst van uw eigen rating bepaald. De bank kan daarnaast eventueel gebruikmaken van gegevens van andere aanbieders, zoals economische bureaus van een bedrijfstak, het Centraal Bureau voor de Statistiek.

Zekerheden

Nadat de bank op basis van de aangeleverde informatie heeft bepaald wat uw kredietrisico is, wordt er gekeken naar hoeveel financiering u heeft aangevraagd (in dit geval een miljoen euro) en – heel belangrijk – welke zekerheden u kunt inbrengen. Met name deze zekerheden zijn belangrijke onderhandelingselementen op het moment dat een bank zich niet helemaal comfortabel voelt.

In het geval van de casus zou het kunnen zijn dat de informal investor nog borg zou willen staan voor de helft van zijn initiële investering. Daarnaast moet u denken aan het verpanden van kasgeld, debiteuren, voorraden, inventaris, bedrijfsgebouwen of aandelen en obligaties.

Tot slot is een bank erg gespitst op een persoonlijke borg van de ondernemer of het management. Ondernemers vinden het vaak niet plezierig, maar het is wel een zeer duidelijke blijk van commitment. Uit ervaring weet de bank dat ondernemers die borg staan ook beter meewerken om de verliezen bij een eventuele default te beperken.

Gezien het huidige strenge financieringsklimaat is de verwachting dat een persoonlijk borgstellingen het huidige bancaire klimaat steeds belangrijker wordt voor het verkrijgen van een financiering.

Shoppen loont

De hierboven geschetste situatie geeft het kredietproces bij één bank weer, maar in feite verloopt dit proces bij alle banken hetzelfde. Het is ook belangrijk om de kredietaanvraag niet tot één bank te beperken; een afwijzing bij bank A hoeft nog niet automatisch een afwijzing bij Bank B te betekenen.

Als bank A net een faillissement achter de rug heeft van een bedrijf dat in dezelfde sector actief was als uw onderneming, dan is de kans op een afwijzing van de financieringsaanvraag groot. Dat staat dan even los van de kwaliteit van uw propositie.

Een andere valkuil is dat veel ondernemers denken dat de huisbank hun beste vriend is, maar dat is lang niet altijd het geval. De huisbank zal misschien eerder geneigd zijn een additionele kredietaanvraag te honoreren, maar dat hoeft nog niet het beste voorstel te zijn.

Tip: het is dus verstandig om uw aanvraag tegelijkertijd ook bij andere banken neer te leggen om op die manier offertes met elkaar te kunnen vergelijken. Wat dat betreft werkt het bij het inkopen van krediet niet anders dan bij andere diensten die u inkoopt. Shoppen loont, ook bij de bank.