Adviseur vaak spelbreker bij bedrijfsverkoop

In de top-10 van dealbrekers bij een bedrijfsverkoop staan drie situaties waarbij een adviseur een verstorende rol speelt. Dit is de meest opmerkelijke uitkomst van een gezamenlijk onderzoek van overnameplatform Brookz en het Lectoraat Financieel-Economische Advisering van de Hogeschool Utrecht. Het onderzoek ‘Dealmaker of Dealbreker?’ werd gehouden onder 547 overnameadviseurs die actief zijn in het MKB en betrokken bij transacties tussen 0,5 – 30 miljoen euro. Doel van het onderzoek was te achterhalen waarom ruim 30% van de potentiële verkooptransacties uiteindelijk toch niet doorgaat.  

Als belangrijkste reden waarom de verkoop van een bedrijf afketst, werd het voor de hand liggende ‘Koper deed een te laag bod’ het vaakst genoemd. Maar vlak daarachter werd als tweede belangrijke reden genoemd dat ‘Adviseur van de tegenpartij had te hoge verwachtingen gecreëerd’. Daarnaast waren er in de top-10 dealbrekers nog twee andere redenen waarbij de adviseurs elkaar de zwarte piet toeschoven: op de vierde plaats staat ‘Adviseur van de tegenpartij had onvoldoende kennis van zaken’ en als tiende werd genoemd ‘Adviseurs van de koper en de verkoper kwamen er onderling niet uit’.

Volgens Floyd Plettenberg, partner bij Brookz, laat het onderzoek zien dat een dealbreker zelden alleen voor komt. Het is vaak een samenloop omstandigheden. Plettenberg: ‘Veel is terug te voeren op gebrek aan vertrouwen tussen koper en verkoper. En juist daar kunnen adviseurs een belangrijke rol spelen: allereerst door het bij elkaar brengen van de juiste partijen en vervolgens door het managen van de verwachtingen over de waarde van een bedrijf.‘

Dr. Lex van Teeffelen, HU Lector Financieel-Economische Advisering, is blij dat blijkt dat de meerderheid van de adviseurs niet terugdeinst voor kleinere transacties en deals met voorzienbare problemen. Van Teeffelen: ‘Dat verklaart wel dat het succespercentage per portefeuille varieert tussen de 50% en 90%, want niet iedere adviseur accepteert die opdrachten. Daarnaast zien we dat de branche de afgelopen jaren een kwaliteitsslag geeft gemaakt. Huisadviseurs, die het er even bij doen, kom je steeds minder tegen. Het vak vergt specifieke kennis en veel beoefening.’

Top 10  Dealbrekers bij een bedrijfsverkoop

1. Koper deed een te laag bod.
2. Adviseur van de tegenpartij had te hoge verwachtingen gecreëerd.
3. Gebrek aan vertrouwen tussen koper en verkoper.
4. Adviseur van de tegenpartij had onvoldoende kennis van zaken.
5. Onvoldoende voorbereiding door de verkoper.
6. Verkopende partij bleek te afhankelijk van enkele klanten.
7. Financiering vanuit de koper kwam niet rond.
8. Onverwachte uitkomsten bij het boekenonderzoek.
9. Verkopende partij kon het bedrijf niet loslaten.
10. Adviseurs van de koper en de verkoper kwamen er onderling niet uit.

Bron: Brookz/Hogeschool Utrecht