Timing is alles. Dat is de kern van de boodschap van Basil Peters, een Canadese investeerder, overnameadviseur en zelfbenoemd ‘exit coach’. Een bedrijf moet je verkopen op het hoogtepunt. En dat hoogtepunt komt, met name voor technologie- en internetbedrijven, steeds vroeger.
Volgens Peters kunnen veel bedrijven al na 3 jaar voor de eerste keer verkocht worden. Helaas slaagt slechts een minderheid van de investeerders erin om op het optimale moment het bedrijf te verkopen.
Maar liefst 75% van de exits is een mislukking, schat Peters. Sinds een aantal jaar verkondigt Peters het evangelie van de ‘early exit’. Hij schreef een boek over het onderwerp en reist de wereld rond om lezingen te geven. Vorig jaar was hij nog de hoofdgast op een seminar van Technology Venture Partners op de Universiteit Nyenrode.
Op zoek naar overnamekandidaten
Het betoog van Peters is overtuigend. In zijn boek en zijn lezingen schetst hij hoe de technologiesector de afgelopen vijf tot tien jaar is veranderd, of beter gezegd: geaccelereerd. Grote bedrijven groeien nauwelijks nog autonoom. De echte groeimotoren van de economie zijn de start-ups. De grote jongens weten dat en investeren minder in innovatie en veel meer in bedrijfsovernames. Met een uitpuilende oorlogskas struinen ze de markt af, op zoek naar geschikte overnamekandidaten.
Veel van die overnames vinden plaats ‘onder de radar’. De grote deals, van 100 miljoen dollar of meer, trekken de meeste aandacht. Maar het gros van de overnames is volgens Peters deals van rond de 15 miljoen dollar. Een voormalige M&A-executive van Google, Charles Rim, vertelde eens dat 90% van de overnames die Google doet transacties zijn van onder de 20 miljoen. Sterker nog: de zoekgigant heeft een voorkeur voor start-ups die nog geen eens omzet draaien.
Verkopersmarkt
Grote bedrijven zijn niet de enige kapers op de kust. Peters constateert dat in Noord-Amerika ook private equity-partijen, na een paar jaar van terughoudendheid, zich weer met hun volle gewicht op de overnamemarkt hebben gestort. Venture capitalists zijn ook weer volop in het spel en gedragen zich steeds meer als private equity en doen steeds vaker volwaardige overnames.
Tot slot signaleert Peters in de VS en Canada een nieuwe trend: zeer gefortuneerde babyboomers, vaak oud-ondernemers, die geen zin hebben om de hele dag op de golfbaan te staan. Deze ‘boomers’ nemen bedrijven over en bemoeien zich actief met het management. ‘Het zijn vaak de meest agressieve en snelste spelers op de markt’, stelt Peters.
Op basis van ruwe schattingen berekent Peters dat er onvoorstelbaar veel geld in de markt zit voor overnames. Alleen al de grote bedrijven en de ‘boomers’ samen, hebben volgens hem een geschat investeringsvermogen van 16 biljoen dollar. Of Peters’ berekeningen nu helemaal juist zijn of niet, zijn punt is duidelijk: het is een verkopersmarkt.
Vroege bedrijfsverkoop
Tot zover de context. Wat betekent dit voor ondernemers en investeerders? Peters heeft daarop een helder en ondubbelzinnig antwoord: bereid je voor op een early exit. Een exit-strategie moet een vast onderdeel zijn van het businessplan, stelt hij.
De kritiek dat teveel aandacht voor de exit de aandacht afleidt van de business, wuift Peters weg. Strategische beslissingen en eigenlijk het gehele management van een bedrijf, zijn volgens hem niet los te zien van de exit-strategie. Stelliger: ze vormen de ruggengraat van de algehele strategie.
Overeenstemming over de exit-strategie is daarom van groot belang. Peters gaat daarin behoorlijk ver. Hij vindt niet alleen dat de strategie al bij de conceptie van het bedrijf op papier moet worden gezet, maar ook dat deze door alle belangrijke stakeholders moet worden ondertekend.
De handtekeningen moeten liefst jaarlijks worden hernieuwd, om te garanderen dat alle neuzen nog dezelfde kant opstaan. In een van zijn lezingen vertelt Peters over een Amerikaans bedrijf dat zijn ‘exit document’ niet jaarlijks, maar tijdens iedere bestuursvergadering laat bevestigen.
Bepalen juiste exit-moment
Wanneer is een bedrijf rijp voor een early exit? Het bepalen van het juiste exit-moment is precisiewerk. De crux is om niet passief te wachten totdat een overnamekandidaat zich spontaan meldt. U kiest zelf het moment om uw bedrijf te koop te zetten. Op dat moment is het meestal al te laat, waarschuwt Peters. De repercussies kunnen ernstig zijn: een bedrijf dat ‘over the hill’ is, is minder aantrekkelijk op de arbeidsmarkt, minder aantrekkelijk voor investeerders en in het uiterste geval, minder winstgevend. Met name in de snelle technologiesector is het ‘optimale exit-moment’ vervlogen voordat je er erg in hebt.
Doordat er zoveel goed beslagen kopers op de markt zijn die allemaal min of meer tegelijkertijd over dezelfde informatie beschikken, kunnen ‘consolidatiegolven’ ontstaan. Zo’n golf wordt meestal getriggerd doordat één overnamekandidaat zich meldt op de markt.
Die eerste overname is het startschot voor een golf van overnames binnen een technologische niche, want geen van de grote technologiebedrijven wil een kennisachterstand oplopen. Kleine bedrijven die de golf missen, worden wakker in een andere markt. Plots moeten ze concurreren met veel grotere bedrijven die bereid zijn om miljoenen te pompen in innovatie.
Zorg voor een goed netwerk
Wie dat lot wil ontlopen, moet zijn ogen en oren open houden, stelt Peters. Een netwerk van overnamespecialisten met markt-specifieke kennis kan helpen. Ook moeten bedrijven zich volgens Peters niet blind staren op groeicijfers. Dat is in zijn ogen ‘oud denken’. Ondernemingen zonder indrukwekkende groeicijfers kunnen volgens hem prima interessante overnamekandidaten zijn.
Waar het om gaat, is dat een bedrijf kan aantonen dat het businessmodel werkt. Zodra je aannemelijk kunt maken wat de impact van extra investeringen zullen zijn op de omzet, kun je onderhandelen over de waarde van het bedrijf.
