Wat een koper van u wilt weten

Ondernemers die uw bedrijf willen kopen, willen vooral hun risico’s minimaliseren. Wat kunt u als verkoper van een bedrijf doen om een potentiële koper gerust te stellen? We zetten de belangrijkste tips even op een rij.

Bij het maken van de beslissing om een bestaand bedrijf over te nemen spelen verschillende motivaties een rol: meer vrijheid en flexibiliteit in het dagelijks leven, erkenning en status en  natuurlijk de mogelijkheid een aantrekkelijk inkomen te verdienen. Maar als het eenmaal zover is en de koper heeft een interessant bedrijf gevonden, wil hij in het koopproces vooral zijn risico’s minimaliseren. Daarbij speelt de eerste persoonlijke ontmoeting een cruciale rol: in dit gesprek moet u als verkoper de angsten van een koper herkennen en waar mogelijk hem of haar geruststellen.

 #1 Vermijd negatieve verhalen

In elk bedrijf is wel wat aan de hand en er gaat ongetwijfeld ook bij u het nodige mis. Maar het is niet verstandig om daar in een eerste gesprek al gelijk uitgebreid verslag van te doen. Vertel vooral de positieve kant van het verhaal – met respect voor de feiten – en minimaliseer de onaangename kanten. Wees optimistisch, het glas is altijd halfvol. Denk in kansen, niet in risico’s; daarmee schrikt u potentiële kopers alleen maar af.     

#2 Meld bestaande problemen

Een positieve toon is de basis, maar dit neemt niet weg dat u er verstandig aandoet om een acuut bedrijfsprobleem wel gelijk te melden. Reden: de koper zal er uiteindelijk toch wel achter komen. Hoe later in het proces het probleem naar voren komt, hoe groter de vertrouwensbreuk en in vele gevallen betekent zo’n bewuste verzwijging het einde van de deal.

#3 Ken uw reden voor verkoop

Elke koper zal u vragen waarom u uw bedrijf wilt verkopen. Het is belangrijk om daar een ​​vlot en geloofwaardig antwoord op te hebben. Anders lijdt dat alleen maar tot wantrouwen en speculatie. Als de koper het idee krijgt dat u van uw bedrijf af wil omdat u het niet meer ziet zitten geeft dat weinig vertrouwen voor de toekomst.

 #4 Non-concurrentiebeding tekenen

De koper wil uiteraard de garantie dat u na de verkoop van uw bedrijf niet binnen afzienbare tijd weer opnieuw gaat beginnen. Het afspreken van een redelijk non-concurrentiebeding is daarbij over het algemeen de norm. Een aarzeling of zelfs weigering van uw kant om zo’n non-concurrentiebeding te tekenen, zal op zijn minst tot gefronste wenkbrauwen leiden.

#5 Overgangsperiode voor de koper

Het is gebruikelijk dat u als verkoper ook na de overdracht nog een tijdje bij het bedrijf betrokken blijft om de overdracht goed te regelen. Afhankelijk van de aard van het bedrijf en de koper, kan die periode variëren van enkele weken tot enkele maanden. Maar als u aarzelt of zelfs weigert om beschikbaar te zijn, zal dat onvermijdelijk leiden tot wantrouwen bij de koper.

 #6 Bereidheid om deel koopsom te lenen

De meeste kopers zullen vragen of u als verkoper een deel (10 – 30%) van de koopsom wilt financieren in de vorm van een vendor loan. Enerzijds is dat vaak noodzaak omdat anders de totale financiering niet rond komt. Anderzijds is het gedeeltelijk financieren van de koopsom door u als verkoper een teken van vertrouwen van u in de toekomst van het bedrijf.

#7 Personeel en klanten

Kopers willen natuurlijk weten of het bedrijf ook kan draaien zonder u. Daarvoor willen ze weten wat de kwaliteit van uw personeel is en of niet alle commerciële relaties zijn gebaseerd op een hechte persoonlijke relatie van u met de klanten. Probeer hier eerlijk en realistisch in te zijn, want een te grote afhankelijkheid van de zittende eigenaar is één van de grootste risico’s voor een potentiële koper.

Zelf uw bedrijf (gedeeltelijk) verkopen? Klik hier voor meer informatie over het verkopen van uw bedrijf.