7 valkuilen als u zelf uw bedrijf verkoopt

U kunt natuurlijk zelf proberen uw bedrijf te verkopen. Maar zelfs ervaren ondernemers hebben niet alle kennis in huis om een succesvolle deal te sluiten. Bovendien kost een bedrijfsverkoop vaak zoveel tijd dat de normale business er bij inschiet. Dit zijn de grootste valkuilen bij het zelf verkopen van een bedrijf:

#1 Geen realistische waardering

Als oprichter en eigenaar heeft u de neiging om de waarde van uw bedrijf te overschatten. Uit recent onderzoek van overnameplatform Brookz blijkt dat vier van de tien ondernemers de verkoopwaarde van hun bedrijf gemiddeld dertig procent hoger inschatten dan de reële marktwaarde. Het vragen van een te hoge prijs is een van de belangrijkste redenen waarom een bedrijf niet wordt verkocht.

#2 Opstellen verkoopmemorandum

Het fabriceren van een aansprekend verkoopmemorandum is niet voor elke ondernemer weggelegd. Enerzijds moet het bedrijf in zo’n document goed worden gepresenteerd, anderzijds moeten de feiten en de cijfers die worden gebruikt wel allemaal kloppen. Het gevaar bestaat dat een verkoper onvoldoende afstand kan nemen en er een éénzijdig verkoopverhaal van maakt. Dit leidt tot een verkeerde voorstelling van zaken, waardoor potentieel interessante kopers teleurgesteld kunnen afhaken.  

#3 Onvoldoende kennis van zaken

Zelfs een ervaren ondernemer heeft meestal niet alle kennis paraat om de deal tot een goed einde te brengen. Denk bijvoorbeeld aan het optuigen van een goede fiscale structuur of het opstellen van de verkoopovereenkomst. Dit is specialistisch werk, waar u beslist niet zelf mee moet gaan knutselen. U zult niet de eerste verkopende ondernemer zijn die door gebrek aan kennis en eigen gepruts van de ‘deal van zijn leven’ een nachtmerrie maakt.

# 4 Beperkt netwerk

Tenzij u uw bedrijf verkoopt aan een werknemer, aandeelhouder of familielid, of tenzij er een koper bij u aan de deur klopt, heeft u geen idee waar uw koper zicht bevindt. U kunt daarvoor een anoniem verkoopprofiel plaatsen op Brookz (vooral doen), maar dan nog is het verstandig om daarna een overnameadviseur bij te halen. Een goede overnameadviseur heeft een eigen netwerk met potentiële kopers en kan u helpen om de belangstelling van de verschillende partijen op de juiste waarde te schatten.

#5 Tijdsbelasting

Een verkoopproces duurt gemiddeld zes tot twaalf maanden en gaat u gedurende bepaalde periodes veel tijd kosten. Tijd die u niet kunt besteden aan uw normale business. Dit kan gedurende het verkoopproces leiden tot een daling van de omzet en de winst en dat is desastreus voor uw onderhandelingspositie. Het leidt tot een directe waardedaling van het te verkopen bedrijf en is in de praktijk voor de verkoper regelmatig een reden om de deal af te blazen.      

#6 Emotie versus ratio

Als verkoper bent u emotioneel betrokken bij uw bedrijf. U heeft er vele jaren met bloed, zweet en tranen aan gewerkt en vaak een langdurige relatie met uw personeel opgebouwd. Uw bedrijf ligt u aan het hart. Een koper heeft deze sentimenten allemaal niet en zal puur rationeel naar uw bedrijf kijken. Het zal niet de eerste keer zijn dat een deal niet doorgaat omdat de verkoper het de koper vanwege emotionele redenen domweg niet gunt.

#7 Onderhandelen

Omdat de meeste ondernemers emotie en ratio moeilijk kunnen scheiden, is het niet verstandig dat een verkopende ondernemer zelf de onderhandelingen gaat voeren. Koper en verkoper hebben verschillende belangen en starten vaak vanuit een verschillende prijsperceptie. Daarnaast is het belangrijk wanneer welke informatie wordt ingebracht in het proces. Zonder een externe professionele dealmaker is het moeilijk – en in aantal gevallen zelfs onmogelijk – om beide partijen bij elkaar te brengen.

Kortom, de deal van uw leven is in de meeste gevallen te belangrijk om er zelf mee aan de slag te gaan. Ervaren ondernemers kunnen via een verkoopprofiel op Brookz in eerste instantie wel de belangstelling peilen in de markt, maar het is toch het verstandigste om er vervolgens een ervaren adviseur bij te halen. De tegelwijsheid ‘schoenmaker blijf bij je leest’ is in dit proces meer dan ooit van toepassing.

Zelf uw bedrijf (gedeeltelijk) verkopen? Klik hier voor meer informatie over het verkopen van uw bedrijf.